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8 pasos para una comunicación efectiva con su paciente

La técnica de venta más popular del mundo se llama AIDA, abreviación de cuatro palabras: Atención, Interés, Deseo y Acción.

AIDA describe las cuatro fases del diálogo con el paciente, empezando por el interés que tenemos que despertar para que nos preste atención, y acabando con la acción, con el consentimiento del paciente de un tratamiento, cuando firma el presupuesto. A continuación, los 8 pasos para una comunicación efectiva con su paciente:

  1. Sólo un paciente bien informado entiende su problema. A menudo, el paciente desconoce que tiene un problema de salud. El mejor ejemplo es la gingivitis; nosotros sabemos que es la razón más importante de la pérdida de dientes, pero la gran mayoría de los pacientes cree que es la caries.

  2. Sólo un paciente consciente de su problema puede solucionarlo. Conocer la existencia de un problema a menudo no es suficiente para intentar solucionarlo. Por lo tanto, el odontólogo debe motivar a sus pacientes para que solucionen sus problemas.
  3. El paciente debe entender las consecuencias del tratamiento. Por lo general, los pacientes no saben apreciar el trabajo, el personal, la formación, la experiencia y la aparatología necesarias para realizar un tratamiento. Cuando un paciente entiende a fondo el tratamiento que se le recomienda, comprende también la envergadura del proceso, incluida la necesidad de su colaboración activa.
  4. El paciente debe valorar el trabajo clínico del dentista. Entender la labor que va a realizar el equipo de la clínica significa reconocer el esfuerzo que se hace y valorar su trabajo. Dicho cambio de actitud es decisivo para la aceptación del presupuesto.
  5. Sólo el paciente que valora el trabajo odontológico confía plenamente en su dentista. Esa confianza entre paciente y dentista es uno de los aspectos claves de la odontología.
  6. Sólo un paciente que confía en su dentista está dispuesto a invertir tiempo y dinero en el tratamiento recomendado. Invertir no es lo mismo que gastar. Muchos pacientes rechazan nuestros presupuestos porque no han llegado a comprender que el costo de un tratamiento es una inversión en su propia salud.
  7. Sólo un paciente que no cuestiona el precio aceptará el presupuesto. Esto no significa que el paciente no se fije en el dinero, pero contrarrestará el costo con la cadena de argumentos desarrollada anteriormente. Si cada uno de estos pasos se sigue adecuadamente, la aceptación del presupuesto es una consecuencia lógica.
  8. Sólo el paciente que ha llegado hasta el paso número siete recomendará nuestros servicios. Si hemos conseguido explicarle claramente al paciente el valor de nuestro trabajo y del personal que nos asiste y la importancia e inversión en salud que significa para él un tratamiento dado, contaremos no sólo con un defensor de nuestra clínica, sino también con una persona que recomendará nuestros servicios. Y las recomendaciones personales son la mejor forma de publicidad posible, pues se basan en la confianza entre personas.

Conclusión

La cadena argumentativa AIDA es un método probado de márketing efectivo en múltiples campos. Su aplicación al ámbito de la odontología permite al profesional evaluar al paciente, controlar el diálogo y, cuando se sigue la estructura y el paciente coopera, comprenderá el valor de la clínica y de su propia salud, pasos esenciales para la aprobación del tratamiento.

8 mayo, 2019

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